تا به حال این کلمه را خیلی شنیده اید اما به واقعیت معنی دقیقی از تعریف فروش دارید. آیا می دانید فروش چیست؟ آیا فروش همان بازاریابی است؟ آیا بازاریابی و فروش قرق دارند؟ بازاریابی چیست؟ در این مقاله می خواهیم به این پرسش ها استجابت دهیم و مفاهیم صحیح از هر کدام را بررسی کنیم. با بیست درصدی ها به اتفاق باشید.
سرفصل مطالب
تعریف فروش چیست؟
بررسی معنای فروش از عقیده بزرگان فروش
آیا فروش هم دربایستن به هدف دارد؟
آیا برای انجام فروش مهارت هایی باید داشته باشیم؟
فرآیند فروش چه روندی دارد؟
فروشنده موفق و حرفه ای کیست؟
مهارت های فردی یک فروشنده کامیاب چیست؟
فرق فروش و بازاریابی چیست؟
بازاریابی چیست؟
در پیوستگی هر یک از مباحث بالا را رسیدگی می کنیم. با بیست درصدی ها همراه باشید.
تعریف فروش چیست؟
اگر بخواهیم تعریفی ساده تر از فروش داشته باشیم به این معنی است که کمک به فردی که منظور دارد کالا یا خدمات شما را بخرد. ولی در یک تعریف کا مل تر و حرفه ای تر به معنی یک نماینده (بازاریاب، ویزیتور) که با داشتن یک سری چیرگی های فروش می تواند یک تعامل سازنده بین مشتری و شرکت پایدار کندکه به آن فروش می گویند.
در ابتدای قرن بیستم معنای فروش برای کسب و کار ها فقط کسب درآمد بود و از همین نگرش فروشنده ها تعلیم می دیدند. ولی با تغییر بازارها این روند عوض شد و نقطه نظر فروش به دیدگاه مشتری بیشتر نزدیک شد. انگیزه اصلی این فرمایش هم کامیابی در فروش بود فروشنده های موفق فهمیدند اگر بخواند یک فروش عالی و چیره دست داشته باشند باید نقطه نظر های مشتری را فهم کنند و در آن راه گام برداند در غیر این صورت شکست می خورند.
فروش چیست؟ فرق فروش و بازاریابی
بررسی معنای فروش از عقیده بزرگان فروش
یکی از بزرگان فروش که زیاد شناخته شده است برایان ترسی است، او مؤلف کتاب های مختلف در زمینه های رهبری، فروش، مدیریت و راهبرد کسب و کار می باشد. جالب است بدانید عقیده او در باره فروش واپسین مرحله از بازاریابی است و اعتقاد دارد باید فروش منجر به یک رابطه بلند مدت با مشتری شود. از دیگر بزرگان تام هاکینز است او معتقد است فروشندگی فوت و فنی دارد و یک فروشنده موفق باید از چیرگی های فن بیان، زبان بدن قوی، بستگی و تعامل خوب با کسان برخورد دار باشد. نظر فیلیب کاتلر در مورد فروش، استفاده از تکنیکهای جدید بازاریابی برای بهتر به فروش رسیدن محصولات است.
آیا فروش هم نیاز به قصد دارد؟
بله در فروش هم باید منظور داشته باشیم. این قصد می تواند به صورت فروش سالانه، ماهانه، هفتگی یا یومیه تعیین شود. به این معنی که شما به عنوان یک فروشنده باید در عقیده بگیرید مثلاً روزانه برای بدست آوردن چه حجم و چه مقدار فروش به محل کسب و کارتان می‌روید در غیر این چهره انرژی شما تلف می شود و شما از کسب فایده اغلب غافل هستید.
آیا برای اتمام فروش مهارت هایی باید داشته باشیم؟
سه مهارت است که یک فروشنده چیره دست باید بداند و داشتن آن برای فروش عالی خیلی بایسته است.
1- مهارت های ادارکی یا ارتباطی:درک، شناخت، آنالیز، پیش‌بینی و تصمیم صحیح در باره بازار و هر دو سو معامله است.
2- چیرگی های انسانی: تأثیر و نفوذ در دل مشتری، ترغیب و دلگرمی بر فرآیند فروش است.
3- چیرگی های تخصصی: شناخت از ویژگیهای فنی محصول، کاربردها و مزایا
این مهارت ها به صورت کلی است در هر زمینه فروشنده باید زیاد جزیی و موشکافانه آنها را تعلیم ببیند.
فرآیند فروش چه روندی دارد؟
1- درك نياز مشتري
2- فهم “ارزش” از دیدگاه مشتری (چه ارزشی برای خرید دارد)
3-راه حل رفع احتیاج مشتری بر پای بست، ارزش (ارزشی که ما تعریف می کنیم)
4- برپایی رضايت برای مشتري
مقاله نیاز مشتری چیست؟چگونه احتیاج مشتری را بشناسید؟ می تواند در این مقوله یک راهنمای کامل باشد.
خوب بگذارید یک تعریف اجمالی روی هر تقدیر داشته باشیم. اگر شما بخواهید یک پروسه فروش خوب و تکرار امکان پذیر برای هر یک از مشتریان خود داشته باشید باید این 4 اصل را رعایت کنید. اول اینکه تحقیق کنید و بیابید که مشتری شما چه نیازی دارد و کالا و خدمات شما چه نیازی از مشتریان را رفع می کند.
اصل دوم سعی کنید فهم کنید چه چیزی برای مشتریان ارزش تلقی می شود. احتمالاً این کار سختی به نظر آید ولی این کار را می توانید با کمک مشتریان خویش سپریدن دهید. با پرسش سوالاتی مشابه چرا این کالا را می خرید؟ این کالا چه کمکی به شما می کند؟ و … اغلب مشتریانی که توانایی حل مسائل را دارند پذیرش های مناسبی به شما می دهند که شما می توانید از این روش ارزش مناسبی برای کالا یا خدمات خود برپایی کنید.
اصل سوم اینکه بدانید برای رفع بیچارگی مشتری ارزش خلق شده کافی است یا نه. از دید مشتری ارزشی که ما خلق کرده ایم منجر به خرید می شود یا نه. اگر این طور نیست ارزش خود را تغییر بدهیم.
اصل چهارم: تکرار فروش بیشتر تنها با یک کلام، ایجاد خوشنودی مشتری این فرمایش آنقدر مهم است که نه فقط یک مشتری را دوباره پای میز معامله می آورد بلکه دوستان و اقوام او را هم ترغیب به خرید می کند.
فروشنده موفق و چیره دست کیست؟
فروشنده ی حرفه ای باید متخصص در طرح سولات خوب و صحیح برای درک بیچارگی مشتری و خلق ارزش باشد. بتواند مسیر حل های مناسبی برای رفع بیچارگی مشتریان ارائه کند. مهارت های فردی و اجتماعی بالایی داشته باشد حتی مسائلی که ممکن است مشتری متعلق به بی اطلاع باشد را معرفی کند. بتواند تحلیل درستی از بازار و رقبا داشته باشد. بتواند تمامی مراحل شغل از گفتگو الی سفارش و دنبال و حتی پس از فروش حمایت و دریافت نظرات مشتریان را به نکوداشتن سپریدن دهد.
در یک کلام ساده فروشنده حرفه اي به اهداف كوتاه مدت و سودآور فكر نکند و آنچه كه به صلاح مشتري است به او توصيه کتد. در غير اينصورت فروش دير يا زود به نارضايتي مشتري انجاميده و تبليغات منفي عليه شركت مبدل مي شود. نوشتار چگونه یک فروشنده چیره دست و موفق باشیم؟ در بیست درصدی ها
می تواند گذرگاه موفقیت را به شما پرتو دهد.
فروش چیست؟ فروشنده موفق کیست؟
مهارت های فردی یک فروشنده کامیاب چیست؟
نظم و انظباط فردي و مديريت زمان
سلامت جسماني و روحی
آگاهي از مسائل روز
داشتن خلاقيت و خوش فکری
تقویت حافظه
نگرش مثبت
اعتماد به نفس
کنترل خشم
خود اتکایی
صبر و حوصله
تکنیک های قانع کردن مشتری
و … همگی به فروشنده کمک می کند لغایت در فروش یک فرد چیره دست و کامیاب شود.
فرق فروش و بازاریابی چیست؟
خوب اصلاً بازاریابی با فروش فرق می کند. اگر شما یک سوداگری ناچیز جمعیت و حقیر تاسیس کرده اید فرق چندانی بین این دو قائل نیستید. ولی باید گفت در واقع این دو واژه با هم فرق دارند. افرادی که در هر گستره هم تکاپو می کنند باید تخصص های مختص به همان گستره را داشته باشند. بر طبق نتایج یک پژوهش علمی آمارگرفتن نشان می‌دهد شرکت‌هایی که دو بخش فروش و بازاریابی آنها متمایز هستند، رشد اکثریت را نسبت به رقبا داشتند.
حالا چه بسا دوست داشته باشید دقیقاً تفاوت بازاریابی و فروش را بدانید.
فروش یعنی محصولی که هستی دارد را به فروش برسانیم. کار آن نیز ساده است تیم فروش باید آنچه وجو دارد را تبدیل به پول کنند. به عبارت دیگر یعنی تعامل با مشتریان نهفته برای متقاعدسازی آنها به خرید محصولات می باشد. در فروش اغلب تمرکز آن بر موعد حال است. کسان فروش خویش را بر این هفته، این ماه یا نهایتاً این فصل اندک می‌کنند.
یک علت ساده برای فروش هستی دارد اگر فروش بر موعد حال تمرکز نداشته باشد، هیچ تضمینی بر هوده فعلی شرکت وجود نخواهد داشت.
یک علت ساده برای فروش هستی دارد اگر فروش بر سررسید حال تمرکز نداشته باشد، هیچ تضمینی بر فایده فعلی کمپانی وجود نخواهد داشت.
بازاریابی چیست؟
هر کدام از بزرگان فروش و بازاریابی یک تعریفی از بازاریابی چیست؟ دارند مثلاً از دید رنه بلاجت بازاریابی یک رابطه طولانی‌مدت با مشتری است. از دید آن هَندلی بازاریابی هر چیزی است که بسازید یا به اشتراک بگذارید، و حکایت شما را نقل کند. از دید رجیس مک‌کِنا بازاریابی همه چیز است.
بازاریابی تمرکزش بر حال و آینده است. منظور در بازاریابی این است که مشتریان بالقوه را به فرآورده یا خدمات خویش علاقه‌مند کنید طوری که به فروش ختم شود. کار و جنبش ها در روند بازاریابی به این موارد می رسد.
تحقیق و تفحص در ارتباط با مصرف کننده و مشتریان برای شناخت بازار
ایجاد محصولات خلاقانه یا توسعه محصولات قبلی به روش خلاقانه که نیاز مشتریان را در حال و آینده برطرف کند.
انجام تبلیغات محصولات و خدمات برای بالا بردن سطح اخطار و برند سازی
قیمت گذاری صحیح محصولات و خدمات برای دریافت بهترین هوده در طویل مدت
در ریشه-بن-بیخ در بازاریابی منظور این است که یک برند به سمت بخش‌هایی از بازار و گروه‌هایی از مشتریان هدایت شوند که کمپانی بتواند در آنها چشم وهمچشمی کند و سود کسب کند.نقش بازاریاب در یک کمپانی کمک به برند در گزینش پیشنهادات، قیمت گذاری، روابط، جلب خوشنودی مشتری و … برای اینکه نیازهای مشتری برآورده شود و نهایتاً فروش افزایش یابد. در اصل اگر بازاریابی نباشد فروش هم نیست.
بازاریابی و فروش چیست؟
نتیجه گیری
تمام کارآزمودگان بازاریابی گفته اند:”اگر می‌خواهید بازاریابی بهتری انجام دهید، لازم است بر روی تجربه کلی مشتریان از برند خود تمرکز کنید و به این ترتیب، بخت فروش خویش را اغلب کنید.” وانگهی آنها معنقدند در بازاریابی صحیح نباید تنها به دنبال تبلیغات و بدست آوردن مشتری باشید بلکه باید قصدتان ایجاد یک تجربه عالی برای مشتریان باشد.” این طور است که فروش خویش به خویش افزایش می یابد. در مقالات بعدی انواع بازاریابی و عملکرد هر کدام را رسیدگی می کنیم.